El año 2020 fue un punto de inflexión en nuestras vidas. La pandemia nos condicionó tanto a nivel personal como profesional, y esta situación marcó un nuevo paradigma en el ámbito empresarial. Por ello, creemos esencial mostrarte las cuatro tendencias que necesitas tener en cuenta para impulsar tus ventas en el medio digital.
1. Inside sales (ventas internas)
¿Qué es? Una estrategia de Inside Sales «ventas internas» se gestiona de forma remota a través de diversos medios de comunicación como llamadas telefónicas, correos electrónicos, videoconferencias, chats y otras herramientas tecnológicas.
Según un Estudio de Gartner de 2020, el 88% de las empresas que participaron en dicha investigación aconsejaron u obligaron a sus empleados a trabajar desde casa. La pandemia dio paso a la adaptación de los equipos de ventas al trabajo en remoto. Este cambio de paradigma ha llegado para quedarse. Cada vez más negociaciones, firma de contratos y envío de pagos se llevan a cabo en un entorno digital, lo que ha traído consigo una gran cantidad de ventajas:
- Mayor eficiencia, menos costes, posibilidad de llevar más clientes potenciales o ventas a la vez. Es mucho más fácil agendar reuniones usando herramientas como Meetings de HubSpot, lo que permite un ahorro de tiempos derivados de desplazamientos.
Estas ventajas tienen efecto directo en los resultados de ventas. Según el Sales Enablement Survey de HubSpot, un 64% de los equipos de ventas que se pasaron a vender en remoto cumplieron sus objetivos de ventas (en comparación con el 50% de los que no dieron ese paso). Según el State of Sales 2021 de LinkedIn, el 50% de los compradores opina que el trabajo en remoto también ha facilitado los procesos de compra.
2. Chatbots
En relación a las ventas online, los chatbots se han convertido en una herramienta primordial de ahorro de tiempo para impulsar tus ventas.
Estos se usan para responder preguntas frecuentes y dirigir a los clientes en la dirección adecuada. Implementar un chatbot puede ser de gran utilidad cuando se detectan gestiones recurrentes, repetitivas y que se pueden procedimentar (precios de productos, dudas frecuentes sobre servicios, condiciones de pago, envíos, etc). Esto permite a los comerciales y agentes de atención al cliente dedicar más tiempo a aquellas cuestiones en las que aportan más valor.
Si estas no se responden de manera ágil, pueden frenar la venta de un producto.
3. Social Selling
Así como las redes sociales han cambiado la forma en la que nos comunicamos y obtenemos información, también han modificado nuestra forma de consumir productos y servicios, además de ser una tendencia que ayuda a las empresas a impulsar sus ventas.
Según un estudio realizado por Harvard Business Review, el 90% de las personas que toman las decisiones en las empresas afirman no responder a llamadas ni correos. En el mismo estudio, los vendedores aseguraron que los clientes potenciales solo responden activa y frecuentemente a los mensajes cortos enviados a través de las redes sociales.
¿Qué es?
El social selling es el proceso de utilizar las redes sociales para encontrar e interactuar con los prospectos comerciales, logrando así una venta.
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Algunas de las ventajas de invertir en esta tendencia son:
- Encontrarse con los clientes potenciales allí donde pasan tiempo.
- Construir relaciones auténticas con los clientes.
- Establecer reputación como líder.
Hoy en día, los consumidores están más informados, que esperan que el comercial tenga un gran contexto de su negocio y retos. Además, esperan que este colabore con el cliente para resolver sus necesidades. Si citamos datos del estudio realizado por LinkedIn mencionado anteriormente, se pueden extraer mensajes que perjudican la experiencia del usuario, por lo que deberías evitarlos:
- Recibir información incorrecta sobre un producto, precio, etc. por parte de un comercial
- Que el comercial no entienda el negocio del cliente y sus necesidades
- Que el comercial no entienda su propio producto o servicio
4. Calls to Action (Llamadas a la acción)
El CTA es un enlace, un botón u otro tipo de función en una página web que llevará a los usuarios a realizar una acción. Algunos ejemplos utilizados son:
- “compra ahora”
- “consulta el material”
- «leer más»
- “acceder ahora”
- «quiero empezar»
Es importante que sea un llamado y no una imposición. Para que un consumidor llegue a convertirse en cliente de tu negocio, necesita ayuda, es decir, un incentivo para continuar. Y es aquí donde ingresa el Call to Action, guiando a los usuarios, paso a paso, hasta el objetivo final.
A continuación, te mostraremos una lista de las CTA más comunes según el objetivo de venta.
- URGENCIA
- ESCASEZ
Fuente: Instagram @redaccionescreativas
- EXCLUSIVIDAD
- CURIOSIDAD
- SEGURIDAD
Fuentes:
- Inboundcycle
- Hootsuite
- Hotmart
- Genwords
